Subject: ESCUELA DE NEGOCIACION - Habilidades negociadoras y analisis estrategico de negociacion.

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Date: Wed, 1 Oct 2003 09:41:59 +0200

La Secretaría de la Oficina Internacional del Instituto Iberoamericano de 
Logística, Transporte y Comercio Internacional tiene el agrado de anunciar 
la realización de  los siguientes cursos correspondientes a su ESCUELA DE 
NEGOCIACIÓN: 

1.  Desarrollo de Habilidad Negociadora.
2.  Análisis estratégico de situaciones en la negociación. 
 
Cuyos detalles y contenidos se consignan a continuacion: 
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CURSO DE DESARROLLO DE HABILIDAD NEGOCIADORA. 
Primera edición. 
6  al  10 de Octubre 2003. 
Fecha limite de inscripcion: lunes 6 de Octubre  - 12 horas. 
Lunes a Viernes 18.30 a 22.30 horas. 
 
Objetivo del curso: 
Cultivar y desarrollar en los participantes, un conjunto de habilidades 
personales coadyuvantes a su manejo en la negociación. 
En todo proceso negociador, y de mediación, el comportamiento y el estilo 
de los participantes es un componente de alta trascendencia, con una 
decisiva influencia en el resultado final. El contenido de este curso viene 
a reforzar sustancialmente los conceptos manejados en el curso básico de 
negociación, en el de mediación y en el curso avanzado de negociación. 
La estructuración del curso es radicalmente innovadora. A través del 
pensamiento de los grandes maestros estratégicos, se busca contribuir a: 
Desarrollar la habilidad negociadora. 
Mejorar el control emocional del participante en la negociación. 
El desarrollo de la empatía del negociador. 
El reforzamiento del pensamiento estratégico. 
La habilidad en el control de las situaciones tensas de la negociación. 
 
Destinatarios: 
Fundamentalmente, quienes tengan conocimientos basicos de negociacion.
Empresarios, ejecutivos, profesionales, 
técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de 
gestión y negociación dentro de su ámbito laboral y con el medio exterior. 
Algunos ejemplos de áreas en las que se requieren habitualmente habilidades 
de negociación, persuasión y cierre de conflictos son: Área Comercial y de 
Ventas, Área de Compras y Abastecimiento, Recupero de Créditos y Gestión de 
Cobranzas, Áreas Administrativas Operativas, áreas que realizan 
transacciones comerciales relacionadas con el Comercio Exterior en lo 
relativo a importación y exportación, áreas de Recursos Humanos. 
 
Temas principales a desarrollar: 
Habilidades negociadoras personales, habilidades negociadoras en dirección 
y política, pensamiento estratégico aplicado a la negociación. Desarrollo 
de estilo negociador, control emocional en la negociación. 
 
Metodología: 
Se realizan diferentes casos prácticos para aplicar distintas técnicas 
contando con la proyección de diapositivas. Se entrega un manual con el 
contenido general del curso en formato digital. Se trabajarán aspectos que 
permitan generar valor a las relaciones profesionales, comerciales y/o 
personales. Se desarrollarán técnicas para reducción de tiempos 
innecesarios en reuniones y para la comprensión de los distintos escenarios 
de una negociación. 
 
SE ENTREGARA MATERIAL DE APOYO Y CERTIFICADO DE ASISTENCIA 
 
Informes e inscripciones: 
 
Instituto de Logística Iberoamericano 
Dirección: Boulevard Artigas 2791, Montevideo 
Horario de oficinas: 09.oo a 18.oo horas. 
Correo-electrónico: [email-masked] 
[email-masked] 
Teléfonos: 2035345 - 2042383 
 
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CURSO DE ANALISIS ESTRATEGICO DE SITUACIONES APLICADO A LA NEGOCIACIÓN. 
Segunda edición. 
20 al  24  de Octubre 2003. 
Fecha limite de inscripcion: lunes 20 de octubre - 12 horas. 
Lunes a Viernes 18.30 a 22.30 horas. 
 
Objetivo del curso: 
Desarrollar el concepto de Estrategia, destacando el significado del 
término en la administración, sobre la base de la toma de decisiones 
presentes con efectos futuros. Se trata de presentar y permitir adquirir 
los elementos básicos para el desarrollo de estrategia, aplicados a modelos 
personales y empresariales, integrando elementos de posicionamiento, 
visión, plan, análisis y patrones integrados de comportamiento. 
La estrategia es un modelo coherente, unificador e integrador de decisiones 
que determina y revela el propósito del individuo y de las organizaciones 
en términos de objetivos de largo plazo, programas de acción y prioridades 
en la asignación de recursos. 
Se trata de dotar al participante de una metodología que le permita 
realizar la selección de los negocios actuales o futuros de la organización 
en términos de objetivos a largo plazo, respondiendo adecuadamente a las 
oportunidades y amenazas surgidas en el medio externo de la empresa, 
teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades del individuo, ya sea en un 
plan personal, o el de una empresa u organización. 
Se establecerá, además, la diferencia entre pensamiento estratégico y 
planeamiento estratégico: planeamiento es análisis y pensamiento 
estratégico es síntesis. 
Ello, enmarcado en la metodología FODA, herramienta que permite conformar 
un cuadro de situación actual de la empresa u organización, obteniendo de 
esta manera un diagnóstico preciso que ayuda decididamente a la toma de 
decisiones acordes con los objetivos y las políticas formuladas. 
 
Destinatarios: 
Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal 
involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y negociación 
dentro de su ámbito laboral y con el medio exterior. Algunos ejemplos de 
áreas en las que se requieren habitualmente habilidades de análisis 
estratégico son: Área Comercial y de Ventas, Área de Compras y 
Abastecimiento, Recupero de Créditos y Gestión de Cobranzas, Áreas 
Administrativas Operativas, áreas que realizan transacciones comerciales 
relacionadas con el Comercio Exterior en lo relativo a importación y 
exportación, áreas de Recursos Humanos. 
 
Metodología: 
Se realizan diferentes casos prácticos para aplicar distintas técnicas 
contando con la proyección de diapositivas. Se entrega un manual con el 
contenido general del curso en formato digital. Se trabajarán aspectos que 
permitan generar valor a las relaciones profesionales, comerciales y/o 
personales. Se desarrollarán técnicas para el analisis estrategico 
sistematico de situaciones de acuerdo a matrices de analisis. 
 
Temas principales a desarrollar: 
1.Concepto y desarrollo de la estrategia 
       Introducción. 
       Concepto de estrategia. 
       Enfoques y definiciones. 
       Concepto actual de estrategia. 
       Visión. 
       Posicionamiento. 
       Cambio estratégico y reposicionamiento. 
       Plan estratégico. 
       Patrón integrado de comportamiento. 
       Estrategia implícita y estrategia explícita. 
       Niveles de estrategia. 
       Pensamiento estratégico. 
       Técnicas de planificación estratégica: de preferencia y
prospectivas. 
       Uso de escenarios. 
 
2.     Estrategia competitiva 
       Introducción. 
       Barreras de ingreso y de salida. 
       Estrategias genéricas. 
       Cadena de valor. 
       Ventaja competitiva. 
 
3.     Planeamiento estratégico 
               Desarrollo. 
               Falacias. 
               Claves. 
               Estrategia y planeamiento. 
               Evaluación de la estrategia. 
 
4.     Estrategias, políticas y premisas de planeamiento 
               Estrategia y política. 
               Planeación operativa: tácticas. 
               Proceso de planeamiento estratégico. 
               Instrumentación de estrategias. 
               Desarrollo de premisas y pronósticos. 
 
5.     Análisis FODA 
               Introducción y alcance del análisis. 
               Análisis de ambiente externo. 
               Análisis de ambiente interno. 
               Análisis de fortalezas. 
               Análisis de debilidades. 
               Análisis de oportunidades. 
               Análisis de amenazas. 
               Análisis integrado. 
               Generación de matrices FODA. 
  
6.     Análisis de situación competitiva 
               La competitividad. 
               Definición de competencia. 
               Componentes del alcance de la competencia. 
               Evaluación de competidores. 
               Evaluación comparativa. 
               Matriz de análisis competitivo. 
               Conclusiones. 
 
SE ENTREGARA MATERIAL DE APOYO Y CERTIFICADO DE ASISTENCIA 
 
Informes e inscripciones: 
 
Instituto de Logística Iberoamericano 
Dirección: Boulevard Artigas 2791, Montevideo 
Horario de oficinas: 09.oo a 18.oo horas. 
Correo-electrónico: [email-masked] 
[email-masked] 
Teléfonos: 2035345 - 2042383 
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